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中德安联代理总经理陈良:跳出拼杀收益率怪圈

中德安联代理总经理陈良:跳出拼杀收益率怪圈

Q:我们看到,有许多的寿险公司纷纷寻求与银行的结盟,以此获取更可观的保费收入,对此,您怎么看?

A:的确,你可以看到,有银行背景的保险公司,确实往往有比较大的业务规模,也就是说,渠道的支持力度大小还是非常重要的。

但我们也看到,更多没有银行作为股东背景的保险公司,他们的银保业务也未必逊于前者。为什么?其实,无论是什么背景的保险公司,市场真正的选择权长期还在客户手里,而不仅仅是在理财经理的手里,更不在这家保险公司的股东方手里。

对于银行而言,根本上仍然是要为客户创造价值,为客户解决问题,他们旗下的保险公司的使命仍然是要围绕这两方面来,而不是颠倒过来。

经过这么多年与银行高端渠道和客户的接触,我们自认为目前可能更懂银行一些,更懂高端客户一些。

Q:这几年,中德安联银保业务从高柜移师低柜,这期间所发生的最大变化是什么?

A:以前在银保渠道,主要通过高柜来销售保险产品,因为沟通时间有限,只能销售简单的投资型保险产品,也就是一种与储蓄相竞争的储蓄替代性理财产品,所以收益率的高低往往直接决定了保费收入的多少。

但对于理财中心的高端客户而言,他们的需求更为复杂,传统银保的简单产品根本无法满足他们的需求。这时候,保险公司作为产品供应商,其任务更重要的是去了解进而解决客户的问题,而不是简单的资产增值。

在这样的背景下,保险可以更多地偏向于其对于高端客户的财务安排功能上,比如财富传承,在这方面,目前保险产品的法律屏障是最好的。

Q:在转向高端客户之后,是不是意味着放弃了原有的投资型保险产品的市场?

A:可以说,目前我们的定位就是在高端客户,不会把重点放到投资型、储蓄型产品上来,不会参与收益率的拼杀。

投资型产品,比如投连险,在很大程度上比较依赖于资本市场的走向,在没有比较确定的趋势性机会时,我们不会建议给客户。

比如,去年末时,公司新增了两个投连账户,但到现在差不多一年时间,这两个账户里面只有几万块钱,为什么?真正的原因并不是因股市下跌导致客户大量赎回,或者账户价值大幅缩水,而是因为自从那两个账户成立以来根本就没有主动销售过。

Q:怎样看传统银保渠道销售的理财型保险产品?

A:保险产品过分强调收益率,与其他非保险产品相竞争是有失偏颇的。因为保险它本意上是追求长期的、稳定的回报,将未来的不确定性变成确定的回报,这时候你再拿不确定的回报与它来比较,逻辑上自相矛盾。

你可以看到,2008年金融危机,AIG、FORTIS都倒了,为什么?其实都与投资的不谨慎有关,而安联至今仍然是全球最赢利的保险公司。

如果跳开之前盲目比较收益率的怪圈,立足保险最原本的保障和财务安排功能,会发现还是有许多大有可为的市场空间。

Q:我们也注意到,作为合资公司,中德安联根据本地市场需求、甚至只是根据本地市场某一细分市场的需求来开发产品,这是如何做到的?如何协调其中的关系?

A:这在很大程度上与公司的本地化程度有关,你可以看到,到目前为止中德安联等的所有管理团队和专业团队都是清一色的本地人,这就是所谓的“国际品牌 本土智慧”,只有这样合资公司才能够真正了解本地市场,而只有根据本地市场的需求开发产品、解决客户问题才能真正取得增长。

在这个过程中,安联集团相当于中德安联的支持平台,前者海外的拳头产品,我们也会“拿来”,但一定要经过足够的本土化改造。

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